Warum es (manchmal) besser ist, auf Umsatz zu verzichten

Mancherlei im Regal liefert durchaus einen schönen Umsatz von dem man sich ungern trennt. Doch zuweilen kann es besser sein, darauf zu verzichten. Nicht nur, weil die Marge vielleicht nicht so berauschend ist.
Manchmal kann man nämlich mit weniger Angeboten unterm Strich mehr Umsatz (und Marge) erzielen. Und das liegt nicht nur am Auswahl-Paradox und dem Pareto-Prinzip.

Der Verzicht auf Umsatz kann nämlich auch einen nötigen Wechsel des eigenen Fokus ermöglichen und helfen, sich zukunftsfähiger aufzustellen und besser auf ein sich wandelndes Kundenverhalten zu reagieren.

Ein Beispiel:
Sicher kennen Sie Netflix. Aber kennen Sie auch noch Blockbuster? Das war 2004 in den USA der größte DVD-Verleiher mit weltweit über 9000 Videotheken und 6 Milliarden Dollar Umsatz.
Netflix, 1997 von einem frustrierten Blockbuster-Kunden namens Reed Hastings gegründet, war damals ein Niemand im Markt.  

Damals, jungen Menschen sei das gesagt, lieh man sich Filme aus, indem man in eine Videothek ging oder eine DVD per Post verschickt wurde. Gab man sie zu spät zurück, zahlte man beispielsweise bei Blockbuster eine Säumnisgebühr.
Netflix dagegen setzte auf ein eigenes Abo-Modell, verzichtete auf den Säumniszuschlag und kümmerte sich frühzeitig um das Streaming. Das sah man natürlich auch bei Blockbuster. Und dachte sich dann aber: Nö, lass mal.
Denn Blockbuster nahm in seinen besten Jahren bis zu 800 Millionen Dollar an Verspätungsgebühren ein, was rund 15 Prozent der Einnahmen entsprach.
Auf diesen schönen Umsatz wollte man keinfalls verzichten.

Der Rest ist – so wie Blockbuster – Geschichte.
Die letzte verbliebene Filiale in Oregon konnte 2020 auf AirBnB zum Übernachten gebucht werden. Für einen romantischen Videoabend wie in alten Zeiten. Anders gesagt: Um 15 Prozent des Umsatzes zu schützen, hat Blockbuster letztlich 100 Prozent der Einnahmen aufgegeben.

IMAGO / Cover-Images

Der 20 Jahre alte Blockbuster-Laden in Oregon, letzte verbliebene Filiale der einst beliebten Videothekenkette Blockbuster, bot Filmfans die Möglichkeit, über Airbnb eine Nacht in der Filiale zu verbringen.

Übrigens, wenn sie gerade dabei sind, auf Umsatz zu verzichten, um andere Sortimente zu stärken, gewinnbringendere Elemente weiter zu optimieren oder wachstumsstärkere Produkte besser zu pushen, dann denken Sie auch einmal darüber nach, ob Sie nicht auf den einen oder anderen Kunden verzichten wollen.

Nicht nur auf die nervigen Kunden, sondern auch auf jene, die zwar Geld in die Kasse, aber keinen Gewinn liefern. Beispielsweise in dem sie nur unprofitable Sonderangebote kaufen.

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ViDI Studio/shutterstock

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Sich auf Kunden mit höherem Gewinnpotential zu konzentrieren ist allerdings eine trickreiche Herausforderung. Erste Ansatzpunkte, um unprofitable Kunden zu erkennen, könnten ein niedriger Umsatz pro Kunde, die Frequenz des Einkaufs und die Wahl der Produktkategorie sein.
Und dann kann man noch einmal nachdenken, ob der Umsatz mit diesem oder jenem Artikel wirklich so schön ist, oder ob das nur ein Ressourcenfresser ist, der lediglich die Schlange an der Kasse verlängert.

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