Kunden begeistern: 4 + 1 smarte Tricks, die keinen Cent kosten

Gut, dass Sie reingeklickt haben. Heute gibt es tatsächlich 4 Tipps (und eine Bonus-Idee), die sie keinen (oder kaum einen) Cent kosten und ihre Kunden zu Fans machen.

Zunächst aber möchte ich Ihnen ein kleines Video vorstellen. Das geht ganz flott. Und ich habe dazu eine kurze und einfache Aufgabe für Sie:
Schauen Sie sich bitte das Video an. In dem kurzen Clip werfen sich Menschen Basketbälle zu.
Bitte konzentrieren Sie sich und zählen Sie die Anzahl der Pässe, die sich das Team in den weißen T-Shirts gegenseitig zuspielt. Zählen Sie bitte sowohl die Pässe in der Luft als auch die Sprungpässe.

Schauen Sie sich erst das Video an und lesen dann erst weiter.

Das Experiment

Geschafft?

Vermutlich die Hälfte von Ihnen hat bei der Aufgabe etwas übersehen.

Das Experiment “Der unsichtbare Gorilla” ist ein psychologischer Klassiker zur selektiven Wahrnehmung.
Eine der Lehren daraus: Wenn unsere Wahrnehmung durch eine Information oder Aufgabe in eine bestimmte Richtung gelenkt wird, können wir andere Dinge schon mal übersehen.

Wie Menschen Dinge sehen, hängt also auch davon an, wie sie präsentiert werden. Und schon sind wir mitten in der Verkaufspsychologie.
Das ging ja schnell. Sie kennen das beispielsweise vom Restaurantbesuch. Eher geht man in das unbekannte Restaurant, das schon ziemlich voll ist. Das Restaurant nebenan, in dem kaum jemand sitzt, finden wir nicht so einladend.  
Das volle Restaurant hat sich sozial bewährt. Das ist so ähnlich wie mit den Internetbewertungen und dem Hinweis „Kunden, die dies gekauft haben, kauften auch ...“.
Nur macht solch ein Hinweis am Obst eher in einem Cartoon Sinn.
Trotzdem kann man sich den Effekt im Markt zu Nutze machen.
Beispielsweise in dem Sie Produkte mit einem selbstgemalten oder gedruckten Schild als „Bestseller“ kennzeichnen.
Das signalisiert dem Kunden den sozialen Beweis: Viele Käufer gleich gutes Produkt. Dieser Tipp kostet Sie noch weniger: Machen Sie Kunden Komplimente. Loben Sie ihn beispielsweise an der Kasse dafür, dass er die Eigenmarke gewählt hat: „Gute Entscheidung“. 

Erstens mögen Menschen nämlich Komplimente. Und zweitens mögen sie den Menschen, der ihnen Komplimente macht. Die so erzeugte Sympathie sorgt nicht nur dafür, dass der Kunde sich in seiner Wahl bestätigt fühlt. Die Sympathie überträgt sich auch auf die gesamte Einkaufstätte.  
Kellner, die in dem vollen Restaurant aus Tip 1, beglückwünschen Sie also nicht ohne Grund zu Ihrer Auswahl. Und zwar ganz gleich, ob Sie die Dorade bestellen oder den Grillteller. Lob ist immer gut. Kennen Sie noch Dr.Best oder Kirschexpertin Claudia Bertani? In meiner Kindheit waren es Autoritäten. Ihr Wort war Gesetz. Menschen vertrauen Experten. Wichtig dabei: das Äußere.

Der Arztkittel. Die Pilotenuniform. Sogar die Handwerker-Kluft gehört dazu. Oder würden Sie von einem Elektriker im Business-Anzug Leitungen in ihrer Wohnung verlegen lassen?
Auch die Outfits der Mitarbeiter im Supermarkt sollen die Botschaft aussenden: Die sind vom Fach.

Edeka

Die Berufsbekleidung macht den Mitarbeiter nicht nur zum Markenbotschafter. Sie strahlt auch Autorität aus.

Noch wichtiger ist natürlich echtes Fachwissen. Wer als Mitarbeiter am POS die Kunden mit Können und Kenntnissen überzeugen kann, der verschafft seinem Markt einen Wettbewerbsvorsprung, der auch höhere Preise möglich macht. Merke: Weiterbildung der Mitarbeiter macht sich bezahlt.   Dieser Tipp ist etwas kniffliger. Er erfordert nämlich Verzicht von Ihnen. Dafür funktioniert es fast immer, das Prinzip der Verknappung nämlich.

Künstliche Verknappung macht uns Menschen gierig, weil wir Angst haben etwas zu verpassen.  Das gilt selbstverständlich für das Schnäppchen. Das kann man sich aber auch für ganz „normale“ Produkte zu Nutze machen. Eine Möglichkeit wäre es, mit dem klassischen „Nur noch heute“-Signal zu arbeiten.

Eine andere Variante spielt dagegen mit der Art und Weise, welchen Wert wir Mengen zusprechen. Je nach Menge ändert sich nämlich unsere Preiserwartung.

Das hat Mitte der 70er Jahre ein Experiment mit Schokoladenkeksen gezeigt.  Dafür nahm ein Forscher zwei große Gläser und platzierte Kekse darin. In einem Glas waren zehn, im anderen nur zwei Kekse. Dann ließ er die Kekse von zwei Gruppen mit einem Preis bewerten. Der Preis für die zwei Kekse war 20 Prozent höher.

Noch spannender war es aber, als der Forscher aus dem vollen Glas acht Kekse entfernte. Die „Gebote“ der Probanden überstiegen die Preisvorstellung der Kontrollgruppe.

Diesen Effekt kann man sehr gut bei Sonderplatzierungen mit Waren jenseits des klassischen Orderprogramms, Kombi-Angeboten oder eigens kreierten Produkten ausprobieren. Einfach reichlich von der günstigen Ware platzieren und daneben deutlich weniger Artikel von der höherpreisigen Ware.

Kolbrücks Kracher gibt es exklusiv jeden Donnerstag auf LZdirekt.de.