Kolbrücks Kracher
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Fokus auf den Stammkunden. Das sagt das Lehrbuch. Dabei kann der Nicht-Kunde viel wertvoller sein.
Kundenbindung lautet ein Mantra im Handel.
Nicht ohne Grund.
Nicht ohne Grund.
Stammkundinnen und Stammkunden geben deutlich mehr und öfter Geld aus als Neukunden. Der bestehende Kundenstamm kann leichter angesprochen werden. Und es ist weniger mühselig und kostspielig als Neukunden zu erreichen. Da braucht es oft ein Dutzend Kontaktversuche und entsprechendes Werbegeld, um einen neuen Kunden für den Markt zu gewinnen.
Obendrein ist der regelmäßig wiederkehrende Kunde mit dem Markt und dem Angebot vertraut und erfordert weniger Kundenservice („Wo sind die Kapern?“).
Trotzdem ist es womöglich nicht der wertvollste Kunde.
Nein, auch nicht wenn er fast täglich kommt und jeden Mitarbeiter-Geburtstag kennt.
Auch nicht, wenn er der Kunde mit dem größten Wochenumsatz ist.
Es ist nicht einmal der Kunde, der den Markt in seinem Freundeskreis oder Sportverein lobt. Obwohl gerade dieser Kunde ein sehr wichtiger Multiplikator und Influencer sein kann.
Der wertvollste und wichtigste Kunde ist jener, der noch gar nicht oder nicht mehr im Markt einkauft - und auch partout nicht die Absicht hat es zu tun. Mit diesem Kunden müssen Sie unbedingt ins Gespräch kommen.
Warum?
1. Nicht-Käufer zeigen, dass Trigger und Aktionen nicht für alle Kunden attraktiv sind und man immer noch besser werden kann.
2. Nicht-Kunden können sagen, was bei den Angeboten nicht funktioniert.
3. Nicht-Kunden sind besonders ehrlich.
4. Nicht-Kunden zeigen, was einem im Markt nicht gefällt.
5. Sie können ihre Vorbehalte erklären und zeigen so, wie man sie überwinden kann.
6. Nicht-Käufer zeigen, womit man seine Zeit und Energie nicht verbringen sollte.
7. Nicht-Kunden können sagen, was der Mitbewerber besser macht.
8. Nicht-Kunden können zu besonders wertvollen Kunden werden, wenn man sie einmal überzeugt hat.
9. Ehemalige Nicht-Kunden tragen ihre neue Begeisterung eher an Freunde und Bekannte weiter.
10. Ehemalige Nicht-Kunden können sogar zu wichtigen Mitstreitern werden.
Mehr noch als zu seinen Kunden sollte man also den Kontakt zu Nicht-Kunden und Nicht-Käufern suchen. Sie machen vielleicht keinen Umsatz, aber sie können eine echte Hilfe sein, um besser zu werden – und so mehr Umsatz zu machen.
Kolbrücks Kracher gibt es exklusiv jeden Donnerstag auf LZdirekt.de.
Auch nicht, wenn er der Kunde mit dem größten Wochenumsatz ist.
Es ist nicht einmal der Kunde, der den Markt in seinem Freundeskreis oder Sportverein lobt. Obwohl gerade dieser Kunde ein sehr wichtiger Multiplikator und Influencer sein kann.
Der wertvollste und wichtigste Kunde ist jener, der noch gar nicht oder nicht mehr im Markt einkauft - und auch partout nicht die Absicht hat es zu tun.
Der wertvollste Kunde kauft nicht bei Ihnen ein
Warum?
1. Nicht-Käufer zeigen, dass Trigger und Aktionen nicht für alle Kunden attraktiv sind und man immer noch besser werden kann.
2. Nicht-Kunden können sagen, was bei den Angeboten nicht funktioniert.
3. Nicht-Kunden sind besonders ehrlich.
4. Nicht-Kunden zeigen, was einem im Markt nicht gefällt.
5. Sie können ihre Vorbehalte erklären und zeigen so, wie man sie überwinden kann.
6. Nicht-Käufer zeigen, womit man seine Zeit und Energie nicht verbringen sollte.
7. Nicht-Kunden können sagen, was der Mitbewerber besser macht.
8. Nicht-Kunden können zu besonders wertvollen Kunden werden, wenn man sie einmal überzeugt hat.
9. Ehemalige Nicht-Kunden tragen ihre neue Begeisterung eher an Freunde und Bekannte weiter.
10. Ehemalige Nicht-Kunden können sogar zu wichtigen Mitstreitern werden.
Mehr noch als zu seinen Kunden sollte man also den Kontakt zu Nicht-Kunden und Nicht-Käufern suchen. Sie machen vielleicht keinen Umsatz, aber sie können eine echte Hilfe sein, um besser zu werden – und so mehr Umsatz zu machen.
Kolbrücks Kracher gibt es exklusiv jeden Donnerstag auf LZdirekt.de.
