Kolbrücks Kracher: Wie man jetzt Gewinne mach...
Kolbrücks Kracher

Wie man jetzt Gewinne macht

IMAGO / PhotoAlto

Inflation, Preisdruck. Wie soll man da noch Gewinne machen? In dem man sich auf eine alte Weisheit besinnt und sie geschickt ergänzt.

Die wichtigste Kaufmannsweisheit stammt vermutlich noch aus der Zeit, als die Menschen Muscheln oder Mammutzähne getauscht haben.

Ich kenne einen Gemüsehändler in Nachbardorf, der kennt diese Regel ganz genau.
Um sein Sortiment in dem Mini-Laden abzurunden, kauft er immer wieder Olivenöl bei einem befreundeten Landwirt in Griechenland ein. Fast die ganze Ernte. Hier in Hessen schlägt er dann 400% drauf. 
400% sind es auch deswegen, weil er die Ware zu einem Superpreis bekommt. Trotzdem wirkt das Olivenöl gar nicht einmal so teuer - was nicht nur am Preis liegt, wie Sie sehen werden.

Kaufe billig, verkaufe teuer. Das ist so ziemlich die zentrale Kaufmannsregel, oder wie es so schön heißt: „Im Einkauf liegt der Gewinn“.
Eigentlich ganz einfach. Auch wenn das in Fachbuch manchmal komplizierter klingt. Beispielsweise so: „Im Beschaffungsmanagement liegt ein großer Hebel für den Unternehmenswert“.

Diese Regel kultiviert natürlich auch der Handel, der dabei nicht nur auf seine Gewinne, sondern auch auf die Wettbewerbsfähigkeit und den Preisdruck schaut. Gerade derzeit. Was bei den Herstellern verständlicherweise zu einem großen „Weh“ und „Ach“ führt.  Edeka ist da gerade nur ein Beispiel.

Der Gewinn liegt auch im Wissen

Allerdings ist die alte Kaufmannsweisheit nur die halbe Wahrheit. Denn im Grunde liegt der Gewinn (zumindest) zur Hälfte auch im Wissen.
Simple gesagt: Wüsste der Gemüsehändler nicht, dass Olivenöl „geht“, könnte er die Ware vermutlich noch so günstig einkaufen. Er bliebe auf  ihr sitzen. Auch die Preissensibilität seiner Kunden muss er kennen. Welchen Preis findet der Kunde noch akzeptabel? Ab welchem Preis wird der Renner zum Penner?

Kundenkenntnis, heute meist durch Datenanalyse ergänzt, steigert den Gewinn. Die hilft dabei die Erfolgsfaktoren zu identifizieren. Heutzutage kommt da immer öfter künstliche Intelligenz zum Einsatz.
Manchmal reicht aber gesunde Menschenkenntnis.

Kennen Sie Sylvan Goldman?

Mein Lieblingsbeispiel dafür ist immer Sylvan Goldman.

Sie begegnen seiner Leistung jeden Tag. Er erfand 1937 den Einkaufswagen. Der war zunächst ein ziemlicher Flop. Kein Kunde wollte ihn benutzen, weil es ihnen albern vorkam. Also bezahlte Goldman Schauspieler dafür, dass sie in seiner Supermarktkette Humpty Dumpty Einkaufswagen schoben, und bald wollten alle das Shopping-Tool beim Einkauf einsetzen. Der Einkaufswagen hatte sich damit scheinbar sozial bewährt.
Das ist ein wichtiger Trigger, um Kunden anzusprechen.

Es gibt aber auch noch einen anderen Trigger, der noch aus der Zeit der Muschelsammler und Mammutjäger stammt, wenn die sich zum Handeln am Lagerfeuer versammelten. Und dieser Trigger - in dem so richtig viel Gewinn stecken kann - beherrscht der Gemüsehändler bestens.

Storytelling multipliziert den Gewinn

Er weiß, dass Geschichten gut verkaufen. Und desto besser die Geschichte ist, desto höher ist der Gewinn.
Zum Olivenöl erzählt er daher immer gerne eine Geschichte vom Bauern, von Kreta, von der Sonne, von den Olivenbäumen und dem Geruch der Luft. Und jedesmal, wenn ich den Laden mit dem 400%-Olivenöl verlasse, stelle ich fest, dass ich eigentlich nicht die Flasche, sondern lichtumflossenen Sommer und das Bild von Menschen im Schatten der Olivenhaine gekauft habe.

Es macht also nicht nur der Einkauf den Gewinn. Mindestens ebenso wichtig ist das Wissen um den Kunden und wie man ihm den Preis schmackhaft macht. Und ich glaube, gerade jetzt gibt es einen hohen Bedarf an schönen Geschichten.

Kolbrücks Kracher gibt es exklusiv jeden Donnerstag auf LZdirekt.de.
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