Käsetheke: Diese Tipps haben wir Profis abgeguckt

  Oft genug zahlt der Durchschnittskunde gerade mal etwas mehr als 5 Euro an der Käsetheke. Das dürfte mehr sein, denn die Käsetheke kann margenstark sein, wenn man Zeit und Ideen investiert.

Klar ist: Man muss die Theke an die Kundschaft anpassen. Eine Standardlösung für die optimale Bedientheke, um sowohl Genuss-Kunden mit Beratungswunsch zu erreichen als auch diejenigen, die sich schnell in einem breiten Sortiment bedienen wollen, gibt es nicht. Passgenaue Konzepte, die sich an der Kundenstruktur orientieren, sind also gefragt. Besteht die Nachbarschaft aus besserverdienenden Gourmets? Sind es Kunden, die lediglich ein bisschen Abwechslung wollen? Letztere sind in der Regel die Mehrheit.

Studien zeigen: Meist kaufen Kunden nur ein, zwei Sorten. Inklusive der berühmten Sorte, die „Den da“ heißt und dessen Name der Kunden bis zum nächsten Einkauf schon wieder vergessen hat. Das heißt aber auch: Frische, Auswahl, Abwechslung und Anreize zum Impulskauf verfangen bei den Kunden. Wer bekannte Sorten mit wechselnden Spezialitäten mischt, bietet die beste Kombination aus allen Präsentationsoptionen, um sowohl Genuss-Kunden mit Beratungswunsch als auch Schnellkäufer mit dem Anspruch einer großen Auswahl gut zu versorgen.

Obendrein erzeugt diese Geschmacksvielfalt Impulse für Mehrumsatz. Zudem lohnen sich regionale Erzeugnisse. Damit kann man immer besser punkten. Was der Kunde kennt, das kauft er schneller.

Eine der wichtigen Frage an den rund 18.000 Käsetheken in Deutschland: Wie groß soll das Sortiment sein? Ein Richtwert: in einem durchschnittlichen Markt nicht mehr als 150 Sorten anbieten. Einer der Gründe: Je mehr Auswahl, desto verwirrter der Kunde, desto weniger Umsatz macht er.

Und: Das eigene Handling der Ware sollte überschaubar bleiben. Übersicht schafft auch die Anordnung. Neben einer Sortierung nach Schnittkäse, Weichkäse, Frischkäse erwartet der Kunde auch eine klare Aufteilung der Käse nach Regionen und Geschmacksrichtungen. Mehr denn je setzt sich auch eine hybride Mischform aus SB- und Bedientheke durch. In der SB-Theke ist dann auf einen bedarfsgerechten Anschnitt der Artikel zu achten. Die Kunden und die Abschriften werden es danken.
Stimmungsvolle Dekoration ist immer ein Hebel. Man sollte nicht nur die Ware wirken lassen. Über, auf und hinter der Käsetheke kann man immer wieder – je nach saisonalem Anlass – Akzente setzen.

Apropos Saison.

Auch die Auswahl richtet sich nach dem Kalender. Gegen Ende des Sommers lohnt es sich, hochwertigere Spezialitäten aus den Urlaubsregionen der Kunden parat zu haben. In der Weihnachtszeit sollte man beispielsweise Fondue-Käse und Raclette in den Vordergrund rücken und dazu dann passende Produkte anbieten.

Je nach Kundschaft kann es sich lohnen, auch einen Gourmet-Abend rund um das Thema Käse zu veranstalten und dort höherwertige Sorten zu verkosten. Solch ein Event kann man sogar über Teilnahmegebühren refinanzieren. Eingeladen werden die Gäste am besten persönlich an der Theke. Das gibt Kunden einen VIP-Status.

Flexibilität zeigen: Bieten Sie den Kunden als besonderen Service an, auf Wunsch Käse zu bestellen, der nicht regulär im Sortiment ist. Das funktioniert gerade dann, wenn Kunden im Urlaub Gefallen an einer Sorte gefunden haben. Auch vor Weihnachten steigt das Interesse an ungewöhnlichen Spezialitäten. Man kann das steuern, indem man den Kunden ein Formular mit einer Vorauswahl anbietet.

Nicht nur die aufwendige Verkostung, auch kleine Aktionen setzen Highlights. Schneiden Sie beispielsweise den schweren Laib Käse vor den Augen der Kunden an. Bieten Sie an der Theke regelmäßig Probierteller, die ansehnlich dekoriert werden und nicht wie Resteverwertung wirken.   Beratung muss nicht nur die grobe Geschmacksrichtung und die Herkunftsregion kennen. Wichtig sind auch vergleichende Geschmacksbeschreibungen und Charakterisierungen.

Auch Hinweise dazu, welcher Wein harmoniert oder welches Brot passen könnte, werten eine Beratung auf. Deshalb sollte man jeden Käse in der Theke selbst probiert haben. 

Gut beraten ist auch, wer eine enge Zusammenarbeit und den Austausch mit den Lieferanten sucht, um seine Kompetenz vor Ort zu verbessern. Es gibt Kunden, die haben einen Mehrbedarf an Wissen. Erklärende Broschüren, Rezepte-Flyer oder zusätzliche Infos sollte man daher parat haben. Auch hier können die Lieferanten helfen.  Was aber zwingend dazugehört: Thekenkräfte mit Sach- und Fachkunde, die Ware nicht nur platzieren, sondern dazu auch Geschichten erzählen können. Die kauft der Kunde schließlich mit. Diese Geschichten machen zudem einen Teil des Preises aus. Weiterbildung ist daher ein Muss.
Verkaufstrainings, bei denen Mitarbeiter der Käsetheke ihr Fachwissen über die Ware ausbauen, den Umgang mit Kunden trainieren und Empfehlungen für spezielle Verzehranlässe kennenlernen, sind Pflicht, wenn eine Theke nicht nur Ware, sondern auch Emotionen transportieren soll. Die edelste und schönste Spezialität bringt ja nichts, wenn das Team sie nicht empfehlen kann.

Übrigens: Nicht jeder, der an der Käsetheke mithilft, ist ein Experte. Die Rückseiten der Thekenschilder sollten daher Informationen über den einzelnen Käse enthalten.

Wie zeigt man zusätzlich Kompetenz?

Durch handwerkliche Leistung. Käsetorten aus selbst gemachtem Frischkäse sind zum Beispiel ein absoluter Hingucker.  

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