Gastbeitrag
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"Darf es ein bisschen mehr sein?“ Dieser Satz ist an der Servicetheke schon fast eine Selbstverständlichkeit. Aber ist das wirklich in vielen Geschäften so? Und wie sieht die richtige Ansprache für den Zusatzverkauf aus? Branchenexperte Hans Günter Lemke gibt in einem Gastbeitrag Tipps.
Was ist „eigentlich“ unter einem Zusatzverkauf zu verstehen?
Ein Zusatzverkauf ist der Verkauf eines Artikels oder einer zusätzlichen Dienstleistung zu einem Hauptkauf, den der Kunde im Geschäft schon getätigt hat oder der Verkäufer schon verkauft hat.
Ein Zusatzverkauf ist der Verkauf eines Artikels oder einer zusätzlichen Dienstleistung zu einem Hauptkauf, den der Kunde im Geschäft schon getätigt hat oder der Verkäufer schon verkauft hat.
Crosselling und Upselling
Zusatzverkäufe sind:
- Sinnvolle und meist günstige Ergänzungsartikel zum Hauptartikel
- Zusatzartikel, die den Kundennutzen steigern können
- Helfen auch, den Hauptartikel länger nutzen zu können
- Für den Kunden mehr Freude am Hauptkauf- was auch immer eine höhere Kundenbindung bedeutet
- Zusatzumsatz - die wichtig für Umsatzsteigerungen sind
Beim Cross Selling bietet der Verkäufer dem Kunden, der sich gerade für eine Kaffeemaschine entschieden hat, passende Kaffeefilter oder auch ein Pfund Kaffee an.
Beim Upselling geht es darum, dem Kunden, der vielleicht eine günstige Kaffeemaschine kaufen möchte, gleich das qualitativ und hochwertigere Gerät anzubieten. Dabei bedarf es einer guten und umfassenden Argumentation seitens des Verkäufers. Wann soll der Kunde angesprochen werden?
Grundsätzlich :
Während des Hauptkaufs oder im Anschluss an den Hauptkauf.
Die richtige Fragestellung und die Argumentation ist gerade beim Zusatzverkauf von entscheidender Bedeutung.
Es kommt nicht nur darauf an, was- sondern wie Sie das Angebot formulieren.
Durch richtiges Fragen erfahren wir mehr vom Kunden und können dadurch gezielter „mehr verkaufen“.
Hans Günter Lemke hat in rund 20 Jahren alle Stationen im Einzelhandel selbst erlebt. Als Filialleiter in Verbrauchermärkten, als Geschäftsführer im SB-Warenhausbereich, sowie als Ausbilder für den Führungsnachwuchs im Handel. Er bietet neben Schulungen und Webinaren, auch spezielle Fachbücher rund um den Handel an. Infos unter: www.lemke-training.de
Fragen Sie nicht:
„Haben Sie sonst noch einen Wunsch?“
Oder
„Kaffeefilter haben Sie sicher noch genügend?“
Besser und verkaufsfördernder ist es immer, offene Fragen (auch W-Fragen genannt - Fragen die mit einen „W“ beginnen, Wer, Was, Wie, Weshalb usw.) zu nutzen.
Beispiel: „Was halten Sie von einem Pfund Kaffee aus der aktuellen Werbung?“
Offene Fragen helfen in jeder Phase eines Verkaufsgespräches. Setzen Sie daher, wann immer möglich, keine geschlossenen Fragen ein!
Mit offenen Fragen zeigen Sie dem Kunden Ihr Interesse, damit der Kunde zufrieden ist.
Besonders im Zusatzverkauf ist das sehr wichtig und mit entscheidend für Ihren Verkaufserfolg. 
Weisen Sie in den Gesprächen immer auf die Merkmale des Artikels hin und zeigen dem Kunden auf den zusätzlichen Nutzen, den er beim Zusatzkauf hat, hin.
Fazit: Trainieren und schulen Sie Ihre Mitarbeiter immer wieder auf die Wichtigkeit des Zusatzverkaufes. Nur so erreichen Sie zusätzliche Umsätze. Denn: Für einen aktiven Zusatzverkauf bedarf es auch gut informierte Mitarbeiter auf der Fläche.
LZdirekt.de veröffentlicht in loser Folge Gastbeiträge von Branchenexperten zu Themen rund um den POS und den Lebensmittelhandel.
Das richtige Timing
Grundsätzlich :
Während des Hauptkaufs oder im Anschluss an den Hauptkauf.
Die richtige Fragestellung und die Argumentation ist gerade beim Zusatzverkauf von entscheidender Bedeutung.
Es kommt nicht nur darauf an, was- sondern wie Sie das Angebot formulieren.
Durch richtiges Fragen erfahren wir mehr vom Kunden und können dadurch gezielter „mehr verkaufen“.
Über den Autor
Die richtigen Fragen
„Haben Sie sonst noch einen Wunsch?“
Oder
„Kaffeefilter haben Sie sicher noch genügend?“
Besser und verkaufsfördernder ist es immer, offene Fragen (auch W-Fragen genannt - Fragen die mit einen „W“ beginnen, Wer, Was, Wie, Weshalb usw.) zu nutzen.
Beispiel: „Was halten Sie von einem Pfund Kaffee aus der aktuellen Werbung?“
Offene Fragen helfen in jeder Phase eines Verkaufsgespräches. Setzen Sie daher, wann immer möglich, keine geschlossenen Fragen ein!
Mit offenen Fragen zeigen Sie dem Kunden Ihr Interesse, damit der Kunde zufrieden ist.
Besonders im Zusatzverkauf ist das sehr wichtig und mit entscheidend für Ihren Verkaufserfolg.
Thomas Fedra
Fazit: Trainieren und schulen Sie Ihre Mitarbeiter immer wieder auf die Wichtigkeit des Zusatzverkaufes. Nur so erreichen Sie zusätzliche Umsätze. Denn: Für einen aktiven Zusatzverkauf bedarf es auch gut informierte Mitarbeiter auf der Fläche.
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