Feinkost: So bleibt die Theke margenstark
Feinkost

So bleibt die Theke margenstark

IMAGO / Addictive Stock

Höhere Preise sorgen dafür, dass Kunden seltener zu Feinkostsalaten, ausgefallenen Ölen oder anderen feinen Extras greifen. Umso wichtiger ist es nun, die Theken attraktiv und rentabel zu gestalten.

Feinkostprodukte sind in der Regel margenstark – und schon immer eine Frage des Geldbeutels. Laut POS-Profi-Club vonb LZdirekt stiegen 2021 die Handelsumsätze mit Feinkost noch deutlich, selten wurde zuhause so hochwertig gekocht und gesnackt wie zu Zeiten der Pandemie.

Laut einer Betrachtung der Marktforscher von NielsenIQ kam die Kategorie „Frische Feinkost“ (hier werden auch Wraps und herzhafte Snacks mitgezählt) 2021 nach Wert auf 4,55 Milliarden Euro und lag somit 1,8 Prozent über dem Vorjahr.
Das Volumen allerdings sank um 0,5 Prozent auf 881 Millionen Kilogramm.

Preise steigen weiter – Feinkost unter Druck

Anlässlich der aktuellen Situation ist die Kauflaune der Konsumenten deutlich zurückgegangen. Laut Statistischem Bundesamt erlitten die deutschen Einzelhändler im April 2022 im Vergleich zum Vormonat einen Umsatzeinbruch von 4,7 Prozent. Besonders bei Lebensmitteln wird verstärkt gespart, hier betragen die Einbußen sogar 7,7 Prozent. Marktexperten gehen davon aus, dass die Lust auf Delikatessen auch weiterhin getrübt sein wird – zumindest bei Haushalten mit niedrigerem Einkommen.

Denn die Preise dürften weiter steigen. Gründe: Kostenexplosion bei Rohwaren, knappe Verpackungsmaterialien, gestiegene Frachtkosten. Sascha Küchler von NielsenIQ dazu in der Lebensmittel Zeitung: „Die Kluft zwischen denen, die es sich leisten können, und denen, die schauen müssen, wie sie durchkommen, wird größer werden.“ Feinkosthersteller täten gut daran, die Bedürfnisse derjenigen anzusprechen, die finanziell stabil sind.
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Auf die Auswahl kommt es an

Umso wichtiger ist es, Feinkostangebote auf die eigene Kundschaft passgenau zuzuschneiden – und sich auf die eigenen Stärken zu besinnen. So sind zwar in letzter Zeit zahlreiche Online-Feinkosthändler in den Markt eingestiegen, doch ihnen fehlt oftmals etwas ganz Essenzielles: Warenwissen. Hier können Einzelhändler punkten: mit kompetenter Beratung, feinen Kostproben und der richtigen Inszenierung.

Mit Beratung und Storytelling können die Margen so deutlich höher ausfallen als mit dem gleichen Produkt als SB-Ware. Auch Verkostungen sind an der Theke möglich – laut POS-Profi-Club neben Zweitplatzierungen und Displays die erfolgversprechendste Maßnahme zum Abverkauf von Delikatessen.
Theken-Tipps
Storytelling: Wer Feinkost verkauft, verkauft Emotionen. Mediterrane Antipasti, fruchtig-frische Marmeladen, würzige Saucen: Alle Delikatessen haben das Potenzial, eine Geschichte zu erzählen. Kaufen Kunden lieber „Eingelegtes Gemüse, 100 Gramm, 3 Euro“ – oder „Verdure grigliate miste, gegrilltes Gemüse aus einer Manufaktur in der Emilia Romagna, in feinem Olivenöl eingelegt, nur 3 Euro je 100 Gramm“?

Zusatzverkäufe: Gut geschultes Personal erzählt die Geschichte weiter und empfiehlt passende Produkte, zum Beispiel zum gegrillten Gemüse noch ein paar marinierte Sardinen oder auch den kaltgeräucherten Schinken aus regionaler Herstellung; ein korrespondierender Pinot grigio, dazu eine frische Focaccia ... darf’s ein bisschen mehr sein?

Präsentation: Die Theken und Regale dürfen die Kunden nicht überfordern. Ist das Angebot zu groß, gibt der eine oder andere schnell entnervt auf und greift lieber zu vertrauten Produkten. Besser ist es, das eigene Sortiment kritisch zu prüfen, Doubletten gegebenenfalls zu entfernen und besondere Highlights als Eyecatcher zu inszenieren.

Unterstützung: Diese bieten auch die Lieferanten selbst. Oftmals kooperieren sie mit zahlreichen kleinen und mittelständischen Feinkostherstellern aus Frankreich, Italien, Spanien, Großbritannien und der Schweiz und bringen nicht nur ihre Produkte in die Theken. Als besonderen Service bieten sie häufig auch Marketingmaterial (Flyer, Plakate, Aufsteller) für den POS an und verfügen auch über Qualifizierungskonzepte und Lehrmaterialien für das Verkaufspersonal.
Entscheidend ist auch, die eigene Zielgruppe genau zu kennen – in einem Stadtteil mit eher einkommensschwacher Bevölkerung ist eine Feinkosttheke mit hochpreisigen Waren eher fehl am Platz. Hier bieten sich SB-Sortimente an, gegebenenfalls auch in einer gepflegten Cabrio-Theke. Marktgröße, Standort und Kundenstruktur geben vor, ob sich eine Theke lohnt oder nicht. Auch die Produktauswahl ist stark von diesen Faktoren abhängig.

Leidenschaft + Fachwissen = Umsatz

Die besten Produkte in der Theke nutzen also nichts, wenn das Thekenpersonal sie nicht empfehlen und verkaufen kann. Lebensmitteleinzelhändler tun daher gut daran, auch in ihre Mitarbeiter zu investieren.

Niemand kann so gut verkaufen wie jene, die für ihre Produkte brennen. Leidenschaft gepaart mit Fachwissen und etwas Empathie sorgt für höhere Umsätze und ist kaum mit Gold aufzuwiegen – und wer motivierte Mitarbeiter möchte, die ihrem Beruf mit Engagement und Freude nachgehen, sollte ihnen das oft und wertschätzend mitteilen. Auch die Möglichkeit zu interessanten Fort- und Weiterbildungen zeigt den Mitarbeitern, dass sie geschätzt werden und man deshalb in sie investiert. Win-win!

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