So bleibt die Theke margenstark

Feinkostprodukte sind in der Regel margenstark – und schon immer eine Frage des Geldbeutels. Laut POS-Profi-Club vonb LZdirekt stiegen 2021 die Handelsumsätze mit Feinkost noch deutlich, selten wurde zuhause so hochwertig gekocht und gesnackt wie zu Zeiten der Pandemie.

Laut einer Betrachtung der Marktforscher von NielsenIQ kam die Kategorie „Frische Feinkost“ (hier werden auch Wraps und herzhafte Snacks mitgezählt) 2021 nach Wert auf 4,55 Milliarden Euro und lag somit 1,8 Prozent über dem Vorjahr.
Das Volumen allerdings sank um 0,5 Prozent auf 881 Millionen Kilogramm. Anlässlich der aktuellen Situation ist die Kauflaune der Konsumenten deutlich zurückgegangen. Laut Statistischem Bundesamt erlitten die deutschen Einzelhändler im April 2022 im Vergleich zum Vormonat einen Umsatzeinbruch von 4,7 Prozent. Besonders bei Lebensmitteln wird verstärkt gespart, hier betragen die Einbußen sogar 7,7 Prozent. Marktexperten gehen davon aus, dass die Lust auf Delikatessen auch weiterhin getrübt sein wird – zumindest bei Haushalten mit niedrigerem Einkommen.

Denn die Preise dürften weiter steigen. Gründe: Kostenexplosion bei Rohwaren, knappe Verpackungsmaterialien, gestiegene Frachtkosten. Sascha Küchler von NielsenIQ dazu in der Lebensmittel Zeitung: „Die Kluft zwischen denen, die es sich leisten können, und denen, die schauen müssen, wie sie durchkommen, wird größer werden.“ Feinkosthersteller täten gut daran, die Bedürfnisse derjenigen anzusprechen, die finanziell stabil sind.

Umso wichtiger ist es, Feinkostangebote auf die eigene Kundschaft passgenau zuzuschneiden – und sich auf die eigenen Stärken zu besinnen. So sind zwar in letzter Zeit zahlreiche Online-Feinkosthändler in den Markt eingestiegen, doch ihnen fehlt oftmals etwas ganz Essenzielles: Warenwissen. Hier können Einzelhändler punkten: mit kompetenter Beratung, feinen Kostproben und der richtigen Inszenierung.

Mit Beratung und Storytelling können die Margen so deutlich höher ausfallen als mit dem gleichen Produkt als SB-Ware. Auch Verkostungen sind an der Theke möglich – laut POS-Profi-Club neben Zweitplatzierungen und Displays die erfolgversprechendste Maßnahme zum Abverkauf von Delikatessen. Entscheidend ist auch, die eigene Zielgruppe genau zu kennen – in einem Stadtteil mit eher einkommensschwacher Bevölkerung ist eine Feinkosttheke mit hochpreisigen Waren eher fehl am Platz. Hier bieten sich SB-Sortimente an, gegebenenfalls auch in einer gepflegten Cabrio-Theke. Marktgröße, Standort und Kundenstruktur geben vor, ob sich eine Theke lohnt oder nicht. Auch die Produktauswahl ist stark von diesen Faktoren abhängig. Die besten Produkte in der Theke nutzen also nichts, wenn das Thekenpersonal sie nicht empfehlen und verkaufen kann. Lebensmitteleinzelhändler tun daher gut daran, auch in ihre Mitarbeiter zu investieren.

Niemand kann so gut verkaufen wie jene, die für ihre Produkte brennen. Leidenschaft gepaart mit Fachwissen und etwas Empathie sorgt für höhere Umsätze und ist kaum mit Gold aufzuwiegen – und wer motivierte Mitarbeiter möchte, die ihrem Beruf mit Engagement und Freude nachgehen, sollte ihnen das oft und wertschätzend mitteilen. Auch die Möglichkeit zu interessanten Fort- und Weiterbildungen zeigt den Mitarbeitern, dass sie geschätzt werden und man deshalb in sie investiert. Win-win!