Kolbrücks Kracher
IMAGO / Panthermedia 
Mehrumsatz lebt vom Impuls. Das gilt besonders für Ikea und dort nicht nur für Teelichter. Der Supermarkt kann das auch. Aber auch noch besser.
Sie kennen das. Da macht man sich auf den Weg zu Ikea und will im Grunde nur ein paar Pax-Schubladen und einen Svenbertil-Stuhl kaufen.
4 Stunden später stehen Sie auf dem Parkplatz und laden nicht nur den Stuhl, sondern auch jede Menge Handtücher, Kissen, Gläser und natürlich Teelichter in den Kofferraum.
Ikea macht es uns nämlich irgendwie unmöglich, einfach nur die Einkaufsliste abzuarbeiten.
Und man denkt sich als Lebensmittelhändler schon zuweilen, wie einem das mit den Kunden beim Wochenendeinkauf gelingen könnte. Zumindest ein bisschen mehr als bislang.
Denn die Ikea-Zahlen zu Impulskäufen sind mehr als beeindruckend. Rund 60 Prozent der Einkäufe sind laut Studien Impulskäufe. Ikea-Manager sprechen sogar davon, dass lediglich 20 Prozent der Artikel im Warenkorb auf aktuellen Bedürfnissen beruhen. Der Rest: Impulskauf.
Deswegen passt am Ende alles kaum noch in den Kofferraum.
Und im Supermarkt?
Hier landen fast ein Viertel der Produkte als Impulskäufe völlig ungeplant im Einkaufswagen.
Wie wankelmütig der Kunde dabei auf seine Einkaufszettel guckt, zeigt eine andere Zahl.
Für fast 70 Prozent der Artikel im Einkaufswagen hat sich der Shopper erst im Supermarkt für den Kauf entschieden. Weil er beispielsweise vorab nur die Kategorie festgelegt hatte (beispielweise "Schokolade kaufen") oder weil er die Marke wechselt.
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Impulsartikel landen wie unbemerkt im Warenkorb.
Wenn sie nicht in einer unpassenden Ecke stehen.
Denn entscheidend ist die gute Sichtbarkeit. Sie würden ja auch keine Teelichter bei Ikea kaufen, wenn sie nicht geradezu drüber stolpern würden.
Was dabei hilft: Die Platzierung in der Nähe von Bestsellern und eine durchdachte Anordnung, die zudem Stimmung erzeugt und das Gefühl anspricht.
So macht das ja auch Ikea: Mit jedem Impulskauf kauft man sich nämlich etwas von der Atmosphäre, von der Emotion der jeweiligen Abteilung mit ein.
Ein Beispiel: Eine Sonderplatzierung mit Einweckgläsern sah ich kürzlich in einem Supermarkt bei den Getränken. Das kann man logisch finden. Es ist ja Glas. Als Impulsware funktionieren sie aber dort besser, wo sie allein schon atmosphärisch hingehören: beim Obst und Gemüse.
Nur hier findet der Impuls - „Ach, einwecken könnte man ja mal wieder machen“ - statt. Von wegen Notvorrat und so. IMAGO / Imaginechina-Tuchong 
Klein und handlich: typisch Ikea-Impulsware.
Einweckgläser bringen nämlich ein Element mit, das vielen Impulsartikeln gleich ist: Sie sind klein, handlich, leicht greifbar, haltbar und können wie unbemerkt im Warenkorb landen.
Oder haben Sie bei Ikea schon mal spontan einen Pax gekauft?
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